6 PASSOS PARA SER MAIS PERSUASIVO.
Eu encontrei um material outro dia que achei fantástico e
pensei: preciso levar isso para o site. O assunto? Persuasão.
Para quem não sabe, persuadir é o ato de convencer alguém de
alguma coisa. Ou seja, é uma habilidade
importante na vida, certo?
Mas se você acha que todo mundo analisa, detalhadamente, todas
as informações disponíveis para tomar as decisões, está errado.
A gente é muito influenciada por outros fatores que não são tão
racionais assim, mas comportamentais e agem a nível inconsciente.
Por isso decidi trazer o conteúdo desenvolvido pelo Dr. Robert
Cialdini, um psicólogo americano e professor de marketing famoso pelo livro “As Armas da Persuasão”, que apresenta
justamente esses fatores.
Ele diz que
a persuasão é uma arte baseada em 6 princípios básicos:
1 Reciprocidade
2 Escassez
3 Autoridade
4 Consistência
5 Afinidade
6 Consenso
Esses conceitos são muito úteis para o ambiente profissional,
principalmente para quem faz negócios. Mas também pode ser útil, sim, para a
vida pessoal.
Bora se
aprofundar nos lições dele?
1# RECIPROCIDADE
Reciprocidade é sinônimo de correspondência: alguém te dá alguma
coisa e você devolve de forma semelhante. Por conta disso, quando alguém te
oferece algo, você fica com um sentimento de que deve retribuir esse gesto em
algum momento.
Teve um estudo que observou o comportamento de clientes em
restaurantes. Eles observaram como que a oferta de algo por parte do garçom
pode influenciar nas gorjetas.
Quando os garçons ofereciam uma simples balinha junto da conta,
eles constataram que as gorjetas aumentavam em 3%.
É algo, mas nada muito significativo. Depois eles descobriram
que oferecendo 2 balas e mencionando isso na hora da conta, tipo “vocês aceitam
essas balinhas?”, o resultado subia para 14%
E no último grupo de controle, os garçons traziam algumas balas
com a conta, saiam e depois voltavam com mais. O resultado: as gorjetas
aumentaram em 21%.
Ou seja, funciona.
E funciona tanto que um outro estudo bastante amplo realizado
por Alvin Gouldner concluiu que todas as sociedades seguem essa regra.
Mas para que você seja o agente dessa iniciativa, é importante
que você seja o primeiro a dar, que a sua oferta seja personalizada e
inesperada.
2# ESCASSEZ
Coisas exclusivas geram maior interesse. É natural.
Por exemplo, se você pudesse escolher entre uma camisa rara e
clássica do seu time ou uma comum, qual você escolheria? Exatamente.
É isso o que Cialdini diz. Se você quer convencer alguém, não se
contente em falar sobre os benefícios ou as qualidades do que você está
oferecendo – fale da exclusividade.
E se não houver exclusividade no que você está oferecendo, então
repense.
3# AUTORIDADE
Quando você conversa com alguém que tem autoridade sobre o
assunto em pauta, você olha para o discurso com mais respeito e credibilidade.
Óbvio. Por isso, esse é outro princípio da persuasão: as
pessoas seguem conselhos de especialistas.
Segundo o Cialdini, a probabilidade das pessoas agirem de forma
obediente a alguém com autoridade é maior mesmo se essa autoridade for
ilegítima.
É isso o que provou a Experiência de Milgram. Nesse experimento,
os participantes obedeciam a autoridade de um professor, que mandavam ele dar
choque em uma outra pessoa cada vez que essa pessoa errava.
O choque era de mentira, mas a atuação era de verdade. Os
participantes aumentavam o nível do choque, mesmo aos berros dos atores,
somente porque o professor mandava.
Claro que a
gente não vai usar a autoridade para essa finalidade.
Mas essa informação é importante para termos a consciência que a
pessoa se sentirá mais inclinada a concordar conosco se souber que a gente tem
conhecimento sobre o que estamos falando.
E isso pode ser por meio de um diploma, de um reconhecimento
público, ou de alguém falando bem de você para ela.
Contudo, a autoridade mais respeitada é aquela adquirida
naturalmente, fruto do trabalho, conhecimento, know-how. A única coisa que você
tem que evitar é ficar elevando si próprio para o interlocutor. Isso seria um
tiro pela culatra.
4# CONSISTÊNCIA
A gente tem uma tendência de agir de forma coerente com as
nossas ações prévias.
Por exemplo, um estudo descobriu que a disposição das pessoas de
um certo bairro em colocar uma placa de “dirija com segurança” em seu jardim
foi 400% maior do que a de moradores de outra vizinhança.
Por quê?
Porque alguns dias antes, havia sido pedido para as pessoas do
primeiro bairro colocarem nas janelas um pequeno adesivo com esse aviso.
Ou seja, elas aceitaram um compromisso menor anterior, então na
oportunidade do compromisso maior, estavam muito mais propensas a aceitarem.
Ou você acha que o pessoal, sei lá, do Spotify ou de qualquer
outra marca não sabe disso quando permite que você se cadastre de graça para o
trial de uma versão premium do seu serviço?
A ideia é conseguir algum compromisso, por menor que seja, com a
pessoa antes de tentar persuadi-la de algo maior. Ainda que esse primeiro
compromisso seja “de grátis”.
5# AFINIDADE
Outro princípio da persuasão é a afinidade. Claro, você tende a
concordar mais com que sente alguma afinidade. E há três fatores importantes
para a gente gostar de alguém:
1- Gostamos de quem é
parecido com a gente
2- De quem nos faz elogios
3- E de quem tem os mesmos
objetivos que a gente
Estudos realizados nos Estados Unidos separaram vários
participantes em dois grupos de negociação: para um deles a orientação foi de
irem direto ao ponto, afinal, tempo é dinheiro. 55% conseguiram fazer negócio.
Para o outro grupo a recomendação foi: antes de começar a
negociar, troque ideia de forma mais informal, procure algum ponto de
identificação com a pessoa. O resultado?
90% dos participantes chegaram a um
acordo.
Ou seja, quando você for negociar, antes de falar de assuntos
profissionais, é bom procurar assuntos pessoais em comum.
6# CONSENSO
E por fim, outro comportamento comum no ser humano é
construirmos nossas ideias a partir das ideias dos outros. “Decidimos o que é
correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto”, diz Cialdini.
Se você vai a algum lugar que não conhece e precisa comer, vai
escolher um restaurante vazio, ou um que tenha pessoas? Provavelmente o que
tenha pessoas, certo? É normal seguirmos tendências.
Cavett Robert, um dos maiores palestrantes do século passado,
fundador da National Speakers Association, dizia: “Como 95% das pessoas são
imitadoras, e apenas 5% são iniciadoras, elas são convencidas mais pelas ações
dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer”.
Por isso as empresas hoje sempre destacam as avaliações
positivas dos cliente ou a superioridade de vendas de seus produtos em relação
aos concorrentes.
Quando quiser persuadir alguém sobre uma ideia ou um produto,
portanto, deixe claro que outras pessoas pensam como você ou usam o que você
quer destacar.
PALAVRAS FINAIS
Muito bem, galera, essas são as informações valiosas que eu
queria passar para vocês. Só quero deixar uma última reflexão: utilizem essa
teoria com sabedoria.
Pergunte-se porque você quer persuadir alguém. Não queira
convencer alguém somente para ser melhor ou para finalidades questionáveis.
Aproveite essas dicas com ética e convença as pessoas sobre
coisas que você realmente acha boas, úteis e verdadeiras.
THIAGO SIEVERS ATITUDE
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